Når alle ansatte påvirker salget
Salgsavdelingen har levert et godt tilbud. Kunden har sagt ja, forventningene er høye, og avtalen registreres som en vunnet mulighet. Deretter overtar resten av organisasjonen: bestilling, planlegging, levering, fakturering, support og oppfølging. Hvis overgangen fungerer, opplever kunden ett sammenhengende løfte. Hvis den svikter, møter kunden flere avdelinger med ulike prioriteringer, ulik informasjon og varierende ansvarsfølelse. […]
Strategien er god. Hvorfor skjer det så lite?
Strategien er vedtatt. Ambisjonene er tydelige, analysene er grundige og presentasjonen er overbevisende. Ledergruppen er enig om retningen. Likevel går månedene uten at virksomheten beveger seg slik man forventet. Noen initiativer er startet. Det rapporteres på fremdrift, og strategien omtales jevnlig i ledermøtene. Men i arbeidshverdagen konkurrerer de nye prioriteringene med drift, kundehenvendelser, avvik, budsjetter […]
Bedre betalt – uten nødvendigvis å selge mer
Mange virksomheter leter etter bedre resultater i økt salgsvolum. Ofte finnes en raskere vei i det salget de allerede har: bedre pris, mindre rabattlekkasje, riktigere betingelser og en mer lønnsom kunde- og produktmiks. Når lønnsomheten er svak, blir svaret ofte at virksomheten må selge mer. Men dersom salget har svak margin, omfattende rabatter eller kostbar […]
Den dyreste beslutningen er den som ikke tas
Vi snakker mye om risikoen ved å ta feil beslutning. Hele organisasjoner er bygget for å unngå den, med utredninger, analyser, beslutningsmatriser og kontrollpunkter. Vi snakker langt mindre om den andre risikoen: risikoen ved å la være. Likevel er det der jeg oftest har sett at det går galt i virksomheter. Ikke i de gale […]
Turnaround handler like mye om folk som om tall
Det er lett å tenke på en snuoperasjon som et regnestykke – kostnader ned, marginer opp, struktur på plass. Tallene er konkrete, de lar seg måle, og de gir en behagelig følelse av kontroll. Men jeg har aldri sett en virksomhet bli snudd av et regneark. Etter flere turnaround-case som toppleder, på tvers av bransjer […]
